Где найти поставщиков из Китая? 

Знаешь, когда слышишь этот вопрос, первое, что приходит в голову большинству — Alibaba. И сразу хочется сказать: стоп. Это не начало, а часто тупик, если не понимаешь, как там всё устроено на самом деле. Поставщик поставщику рознь, и ?найти? — это только 10% работы. Остальное — отсеять, проверить и договориться так, чтобы не оказаться с грузом некондиции где-нибудь в порту Находки.

Платформы: не только B2B-гиганты

Да, начнем с очевидного. Alibaba.com или 1688.com (для тех, кто готов погрузиться в китайский интерфейс) — это база. Но тут есть нюанс, о котором мало говорят. Многие ?золотые? и ?проверенные? поставщики на Alibaba — на самом деле агрегаторы, торговые компании. Они берут наценку, но часто могут собрать комплексный заказ с нескольких фабрик. Это плюс для новичка. Минус — ты на один шаг дальше от производства, и в случае проблем с качеством коммуникация усложняется.

Я однажды искал поставщика для специфичных креплений. Нашел фабрику с идеальным профилем на Alibaba, весь переписка шла гладко. А когда приехал по делам в Гуанчжоу, решил к ним заскочить. Оказалось, это небольшой офис в торговом центре, который просто перепродает товар с неизвестного завода. Сам завод, кстати, был в другом конце провинции. С тех пор требую видео с цехом, где именно делают МОЙ продукт, с табличкой и текущей датой. Не стесняйся просить такое.

Еще один пласт — отраслевые выставки. Их сайты — кладезь контактов реальных производителей. Например, Canton Fair (китайские выставки — это отдельная вселенная). Каталоги участников после выставки — это готовый список для рассылки. Контакты там, как правило, прямые, с телефонами менеджеров. Но и тут будь осторожен: даже на выставке в стенде может сидеть не фабрика, а её агент. Спроси прямо: ?Вы factory или trading company??.

Поиск ?в полях? и проверка бэкграунда

Допустим, ты нашел несколько кандидатов через платформы. Что дальше? Самый надежный, но и самый ресурсозатратный способ — поехать и посмотреть. Не всегда возможно, понимаю. Тогда начинается детективная работа. Запроси бизнес-лицензию (Business License). Китайские компании обязаны её иметь, и её номер можно проверить через местные государственные реестры, хотя это и требует некоторой сноровки или помощи местных.

Обязательно гугли на китайском. Скопируй название компании на кириллице, переведи в pinyin или иероглифы (Google Translate справится) и ищи. Могут всплыть форумы, жалобы, упоминания на других сайтах. Очень показателен поиск по изображению. Загрузи фото их продукции в Baidu Images. Возможно, ты найдешь ту же самую картинку на сайте другой, более крупной фабрики. Значит, твой ?поставщик? просто ворует контент.

Хороший признак — наличие у компании специализированных сертификатов для своего рынка. Вот, к примеру, наткнулся как-то на сайт ООО Сиань Сэньлань Наука И Торговля (https://www.xksl.ru). Компания занимается системами для предотвращения шахтных пожаров — ниша специфичная. И в их описании сразу видно, что работают не на массовый рынок: указаны и сертификация ЕАС, и СЕ, и даже ISO9001. Это сразу говорит о серьезных намерениях работать с регулируемыми рынками, вроде нашего. Для кого-то, кто ищет, скажем, коллоидное огнетушащее средство для горных работ, такой сайт — уже хорошая заявка. Видно, что компания вложилась в локализацию (сайт на русском), и сертификаты — не просто картинки для красоты. Это пример того, как поставщик позиционирует себя для серьезного B2B-сегмента.

Коммуникация: тонкости, которые решают всё

Написал письмо — жди ответа не сразу. Разница во времени, да и стиль работы другой. Китайские менеджеры часто используют WeChat, и переход на него может ускорить общение в разы. Но готовься к тому, что общение будет через переводчик. Даже если они пишут на приличном английском или русском, суть технических деталей может теряться.

Золотое правило: все технические требования, допуски, параметры качества — дублируй не только в письмах, но и в виде пометок на чертежах (если есть) и, главное, в инвойсе и контракте. Один мой провал был связан как раз с цветом. В письмах обсудили ?темно-синий?, а в документах не зафиксировали по RAL или Pantone. Пришел цвет ?морской волны?. Спорить было бесполезно.

И да, ?завтра вышлем вам коммерческое предложение? может означать и через три дня, и через неделю. Тут нужно терпение, но и настойчивость. Вежливо, но регулярно напоминать о себе. Если контакт ?остыл? на этапе обсуждения — это часто знак, что или твой объем им неинтересен, или они изначально не были уверены, что смогут сделать то, что ты просишь.

Логистика и платежи: где кроются скрытые сложности

Нашел поставщика, согласовал цену FOB Шанхай — и думаешь, что главное позади? Как бы не так. Вот тут начинается самое интересное. Нужно четко понимать инкотермс. Если работаешь по EXW (завод забрать), то вся логистика от двери завода до твоего склада — твоя головная боль. Лучше для первых разов использовать FOB — поставщик отвечает за доставку товара в порт и погрузку на судно. Дальше уже твои обязанности.

Очень рекомендую найти надежного экспедитора, который работает с Китаем. Он поможет и с проверкой документов от поставщика (очень важна правильная упаковка и маркировка для таможни), и с отслеживанием груза. Частая ошибка — экономия на страховании груза. Кажется, что контейнер вот он, плывет себе. Но случаи бывают разные. Страхуй всегда.

С платежами история отдельная. 100% предоплата — это высокий риск. 30/70 (30% предоплата, 70% по копиям коносамента) — более-менее стандартно. Для новых поставщиков можно попробовать оплату через аккредитив или через Escrow на той же Alibaba (но это часто дороже). Никогда не используй Western Union или подобные системы для больших сумм. Только банковский перевод с четким указанием назначения платежа, соотнесенным с контрактом.

Нишевые поставщики и прямые контакты

Для сложного, нестандартного или просто очень специфичного товара (как та же противопожарная химия для шахт) общие платформы могут не сработать. Тут нужен точечный поиск. Как? Через отраслевые ассоциации, через научно-исследовательские институты в Китае, которые часто коммерциализируют разработки.

Можно искать не товар, а технологии или патенты, а потом выходить на компанию-правообладателя. Китайские компании все активнее патентуют свои разработки, и это тоже источник для поиска. Например, если тебе нужен какой-то особый отверждающийся наполнитель для пожаротушения, логично искать не просто ?огнетушащие средства?, а компании, которые связаны с горным делом или промышленной безопасностью. Их проще найти через профессиональные сообщества или даже через LinkedIn, где китайские инженеры и коммерческие директора теперь тоже есть.

И последнее: не бойся начинать с малого. Закажи образец, протестируй его так, как будто от этого зависит твоя жизнь (потому что иногда зависит репутация бизнеса). Первый заказ делай минимальной партией, даже если цена за единицу будет выше. Это твоя страховка. Поставщик, который готов работать с малыми партиями и выдерживает качество, часто оказывается более ценным партнером, чем гигант, который смотрит на тебя свысока. Постепенно наращивая объем, ты строишь отношения. А в Китае бизнес — это всегда про отношения. Guanxi, как они говорят. Без этого никуда.